Warum sich Sichtbarkeit wirklich lohnt! Marketing-Automatisierung für KMU

Die Gretchenfrage: Was ist besser – mehr Kunden auf meine Webseite zu leiten oder diejenigen, die bei mir landen, nachhaltig zu gewinnen?

Viele Unternehmen investieren viel Zeit und Geld, die Sichtbarkeit ihrer Webseite im Unternehmen zu verbessern. Sie bezahlen für SEO (Search Engine Optimization), machen Werbung mit Google AdWords oder erstellen ein Profil auf Facebook und posten Informationen über das Unternehmen.

  • Aber – was erwartet potenzielle Kunden dann auf der Unternehmenswebseite?
  • Bekommen Sie einen Vorschlag für ihr Problem oder ein Lösungsangebot bzw. gibt es Anreize, dass sie sich mit dem Unternehmen in Kontakt setzen?

Eine Webseite sollte mehr als nur digitale Broschüre sein

Darüber denken bislang viele Unternehmen noch zu wenig nach. Sie nutzen ihre Webseite lediglich als digitale Unternehmensbroschüre und verschenken damit die Möglichkeit, echte Kundenbeziehungen aufzubauen. Bislang ist die Denkweise – „wenn ich 1000 Kunden auf meine Seite lenke, melden sich vielleicht fünf letztendlich bei mir. Das heißt, wenn ich die Sichtbarkeit auf 2000 Kunden erhöhe, sind es dann vielleicht zehn Kunden, die mein Unternehmen kontaktieren, also versuche ich, den Traffic d.h. den Verkehr auf meiner Webseite zu erhöhen“.

  • Aber warum wird so wenig darüber nachgedacht, dass ich aus den 1000 Klicks ja auch 50, 100, 300 oder 500 Interessenten oder Kunden gewinnen könnte?
  • Und warum mache ich aus dem einmaligen Kontakt keinen längerfristigen Interessenten, wenn er denn schon einmal auf meiner Seite gelandet ist?
  • An welcher Stelle gehen mir diese Möglichkeiten verloren?
  • Und warum gebe ich meine Interessenten- und Kundenbindung in Hände von Facebook oder Google, anstatt diese Kontakte selber zu nutzen?

Marketing-Automatisierung statt Google und Facebook

Hier kommt das Thema „Marketing-Automatisierung“ ins Spiel. Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, durch attraktive Angebote E-Mail-Adressen von Interessenten und potenziellen Kunden zu gewinnen. Diese E-Mail-Adressen gehören dann Ihrem Unternehmen und Sie sind nicht mehr abhängig von Google oder Facebook. Und Sie können diese E-Mail-Adressen für weitere gezielte Marketing-Kampagnen nutzen.

Dies ist insbesondere interessant vor dem Hintergrund, dass SEO in Zukunft keine tragende Rolle mehr spielen wird, sogar heute schon in Frage steht: Jedes Unternehmen, das SEO betreibt, liefert sich den Algorithmen von Google aus und diese können sich jederzeit ändern. Das heißt in der Praxis, was Anfang des Jahres noch zu Platz 1 im Ranking geführt hat, kann sechs Monate später schon wieder ganz anders aussehen.

Ähnliche Entwicklungen gibt es bei Facebook. Facebook beeinflusst, was einzelne Mitglieder zu sehen bekommen und setzt damit einen Filter auf jegliche Postings. Und Facebook wird in Zukunft wohl seine Anzeigenkunden bevorzugen, d.h. dass vor allem bezahlte Posts gezeigt werden. Interessant ist allerdings zurzeit, dass Marketingkampagnen auf Facebook sehr gezielt und kostengünstig zu haben sind, da die Zielgruppen genau eingegrenzt werden können. Dies ist ein klarer Wettbewerbsvorteil gegenüber Google AdWords, das im Vergleich dann eher ein Gießkannenprinzip verfolgt und im Vergleich teurer ist.

Wenn man Interessenten auf seine Webseite gelenkt hat – wie kann man diese binden und vor allem, wie kann man E-Mail-Adressen für weitere Kampagnen gewinnen? Dafür sollten sich Unternehmen wie oben bereits erwähnt zunächst einmal grundsätzlich Gedanken darüber gemacht haben, welche Funktion ihre Webseite im Marketing- und Vertriebsprozess einnimmt. Webseiten sollten ein Bestandteil eines ganzheitlich gedachten Prozesses und mehr als eine digitale Broschüre sein! In der Vergangenheit haben nicht wenige Unternehmen die Möglichkeiten der digitalen Medien schlichtweg verschlafen oder nicht konsequent genug angewendet. Aber – heutzutage verändern sich die Marketing- und Werbemöglichkeiten über digitale Medien. Davon können heute viele Teilprozesse automatisiert werden und das digitale Marketing in Schwung bringen, das für viele in der Vergangenheit zu kompliziert und aufwändig war.

Automatisch Interessenten gewinnen

Für eine nachhaltige Kundenbeziehung gilt „The Rule of Seven“, d.h. im Schnitt sind 5 - 12 Kontakte erforderlich, bis genug Vertrauen beim Kunden aufgebaut wurde. Eine Kundenbeziehung kann dabei durchaus mit einem Flirt verglichen werden, der einem klassischen Muster folgt:

  • Darf ich Dich mal anrufen?
  • Wollen wir mal einen Kaffee trinken gehen?
  • Kann ich Dich zum Essen einladen?
  • Willst du mich heiraten?
  • Beziehungspflege > Blumen, Aufmerksamkeiten, Zeit, ...

Ein ähnliches Muster können auch Unternehmen in ihrer Kundenbeziehung aufbauen u.a. durch ein sogenanntes „Funneling“ (Trichtern). Ziel ist es dabei vor allem, potenzielle Interessenten an das Unternehmen langfristig zu binden. In den ersten Schritten sollen sie dabei vor allem zur Freigabe ihrer E-Mail-Adresse motiviert werden, um diese im Anschluss durch unternehmenseigene Kampagnen für weitere Angebote nutzen zu können. Natürlich immer im Sinne des Interessenten.

Aber warum sollten mögliche Interessenten dazu einwilligen? An dieser Stelle müssen sich Unternehmen ernsthaft fragen, welche Nutzen, Mehrwerte bzw. attraktive „Leadmagneten“ sie Interessenten oder potenziellen Kunden über ihre Webseiten anbieten können. Dies ist auch die Kernfrage nach dem Alleinstellungsmerkmal bzw. dem USP (unique selling point) und der Frage, was einen vom Wettbewerber unterscheidet und womit sich das eigene Unternehmen letztendlich am Markt behauptet.

Klassische Angebote / Leadmagneten sind beispielsweise Praxistipps, Webinare, Ratgeber, Checklisten, How-to-Videos, Umfragen oder das Herunterladen von Vorträgen. Diese Angebote können gegen die Preisgabe von E-Mail-Adressen datenschutzkonform eingetauscht werden. Gleichzeitig ist hier die erste Bruchstelle! Ist das dann folgende Informationsangebot der Unternehmen nicht wirklich nützlich, werden Einwilligungen auch schnell wieder widerrufen.

Beispiele für Marketing-Automatisierung

Dann stellt sich Unternehmen jedoch die nächste Frage. Wie können sie diese Prozesse individuell auf Kunden und Interessenten bezogen bewerkstelligen? All diese Aktionen sind zeit- und personalaufwändig, sofern sie nicht authentisch automatisiert werden können. Dafür gibt es mittlerweile auch für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) entsprechende Systeme. Mit diesen können Anfragen und Antworten automatisch erstellt, verwaltet und ausgewertet werden, d.h. wenn sich wie anfangs erwähnt auf einmal 50, 100, 300 oder 500 Interessenten oder Kunden tatsächlich melden, können diese auch entsprechend mit Informationen und Angeboten versorgt werden, ohne dass die Prozesse im Unternehmen mit diesem Ansturm zusammen brechen.
Besonders spannend sind diese Angebote bei der Gewinnung von Interessenten und Neukunden z.B. auf Messen oder Vorträgen. Mittels einer App können Visitenkarten gescannt und eingelesen werden und per Schnittstelle in die Unternehmensdatenbanken aufgenommen werden. Im Anschluss wird automatisiert eine E-Mail mit Bestätigungsfunktion versendet und somit kann dann der bestätigte Kontakt datenschutzkonform mit weiteren E-Mail Angeboten angeschrieben werden.

Interessant sind Marketing Automatisierungsangebote auch in Bezug auf die Verfolgung von hochpreisigen Angeboten. Jedes Unternehmen kennt die Situation, dass nach dem Abschicken eines Angebots an Kunden viel Zeit und Geld mit dem Hinterhertelefonieren verbracht wird. Marketing Automatisierung biete hier völlig neue Möglichkeiten. Angebote werden mit einem Smart Link verlinkt und Sie bekommen per SMS die Meldung, wann ihr Angebot geöffnet wurde und können sich daraufhin unmittelbar mit dem Empfänger in Verbindung setzten. Damit dürften die Abschlussquoten in Zukunft deutlich steigen.

Die Quintessenzen zum Thema

Digitales Marketing bietet von SEO über Google AdWords und E-Mail-Marketing bis hin zum Social Web enorm viele Möglichkeiten und immer wieder drehen sich die Fragen darum, welche Methode für mein Unternehmen die beste ist. Mit der Automatisierung von Marketing kommt eine überzeugende Antwort, die allerdings nicht beantwortet, was das beste ist für mich ist, sondern wie ich es am besten machen kann. Und daraus entsteht ein komplett neuer Blickwinkel auf das Potential von digitalem Marketing für KMU.

Text und Redaktion: Ulrike Künnemann | InnoZent OWL, Stefan Freise | code-x GmbH